A marketing bonyolult szakma. Vállalkozóként mindenképpen ismerni kell, a különböző elméleteket, hogy teljesüljön szuper vállalkozásunkból a 3. pont: tudjanak róla a vevők (Miért, mi az első két pont? És van esetleg 4. is?)

A startupok elterjedésével közismerté vált a perszónaelmélet. Ez azt jelenti, hogy alapos részletességgel feltárjuk az ügyfélkörünk tulajdonságait, felépítünk belőle egy virtuális személyt (perszónát), és utána vele kommunikálunk, neki adunk el. Egy perszóna például lehet Sanyi bácsi, az alkoholista kőműves, aki 47 éves, egy kis faluban lakik, frottír ingei vannak és egy zsörtölődő felesége stb. Neki pl. kockás frottír ingeket szeretnénk eladni.

A startupok addig elmennek, hogy fotót vagy fantomrajzot készítenek a perszónáikról, hogy lássa mindenki a csapatban: Ő A VEVŐ! Ezeknek az embereknek az x százaléka fog a termékünkből vásárolni!

Na ebbe a szép világba rondít bele Clay Christensen elmélete, és törli el a föld színéről a perszónát. Egyébként zseniálisan.Érdemes megnézni egy előadását a Youtube-on. Ő a következőket mondja: attól még, hogy valaki 58 éves fehér férfi, és Chicagoban lakik, van egy kutyája és a gyerekei egyetemre járnak, nem fogja megvenni a The New York Timest. Ugyanis nem ettől fogja megvenni, ha egyáltalán megveszi. Az egy dolog, hogy általában ezek a perszónák veszik meg a lapot (egyébként kis százalékban), de nem a profiljuk miatt. Hanem amiatt, hogy valamilyen cél eléréséhez szükségük van rá. There is a job to be done in the background. 

Akkor tudjuk igazán növelni az eladásainkat, ha feltárjuk mi az a job, ami miatt a termékünket veszik, milyen CÉLT teljesít a vevők életében. Sőt, ha ez megvan, a termékünket még át is alakíthatjuk, testre szabhatjuk, hogy a feltárt CÉLT még pontosabban érjük el!

Ez pedig átvezet a találgatásos innovációról (a startupok, ugye, 95% failure), a tudományosan megtervezett innovációig, amikor előre tudjuk, hogy a leendő vevőnek milyen élethelyzetben és mire kell majd a termékünk, és erre nagyon durván rákészülünk.